Trouvez votre juste prix, même si vous n’aimez pas vous vendre

Trouvez votre juste prix, même si vous n'aimez pas vous vendre

Définir ses tarifs quand vous êtes indépendant tient souvent du parcours du combattant :

  • vous n’aimez pas faire ça
  • vous ne savez pas comment faire
  • vous avez peur de vous tromper
  • vous êtes incapable d’en parler sans rougir

C’est embêtant, car si vous n’êtes pas fiers de vos tarifs vos clients le verront tout de suite et ils ne seront pas rassurés.

Ensuite c’est embêtant car c’est grâce à ce tarif que vous pourrez ou non continuer votre activité.

Je vous propose 3 étapes pour trouver votre tarif et surtout pour en être fiers.

Comme d’habitude, vous me connaissez maintenant, ces étapes sont à faire dans l’ordre si vous voulez que cela fonctionne :

tout d’abord :
#1. dépasser vos résistances et accepter votre valeur
ensuite :
#2. connaître la valeur que vous apportez à clients
et pour finir :
#3. choisir votre tarif

#1. DÉPASSER SES RÉSISTANCES ET ACCEPTER SA VALEUR

DÉPASSER SES RÉSISTANCES

la difficulté que vous rencontrez pour définir le tarif de vos prestations ne vient généralement pas d’un manque de connaissances et d’informations. Elle vient majoritairement de résistances personnelles.

Voici celles que j’ai rencontrées le plus souvent :

► La résistance la plus courante : vous avez la désagréable impression que mettre un tarif sur votre service c’est mettre un tarif sur vous.

Vous proposez un service qui sera monétisé. Ce service c’est vous qui allez l’exécuter, en temps que professionnel compétent, c’est ce service qui est vendu pas vous.

Tant que vous restez dans une logique je vends un service que j’exécute donc c’est moi que je vends, vous aurez des difficultés avec le tarif de vos prestations :

des difficultés pour faire un choix sur un prix
des difficultés pour en parler avec un client

Et c’est tout à fait normal, j’irais même jusqu’à dire que c’est sain.

Ça n’a l’air de rien comme ça, et pourtant arrêter d’essayer de VOUS vendre permet d’appréhender différemment l’offre de service quand vous êtes indépendant.

► Une autre résistance : je ne vois pas la valeur de ce que je fais, alors comment je pourrais y mettre un tarif sans être un voleur (escroc, menteur, …) ?

Le service que vous proposez n’a pas de valeur pour vous car vous le faites facilement et sans réel effort.

Vous vous demandez même parfois comment il est possible que les autres n’y arrivent pas.

Et pourtant tout est là : les autres n’y arrivent pas, donc par contrecoup ce que vous faites a justement de la valeur pour ces personnes. Vous améliorez leur vie en leur apportant quelque chose qu’elles ne savent pas faire.

Vous êtes un professionnel, un indépendant compétent, à ce titre vous avez besoin non plus de voir les choses de votre place, mais de les voir à la place de vos clients.

► Autre problème : j’ai du mal à choisir mon tarif parce que je ne sais pas si sera le bon.

Là je peux vous dire tout de suite que celui que vous choisirez ne sera jamais le bon :

  • ce ne sera pas celui qui représentera exactement la valeur que vous apportez
  • ce ne sera pas celui que vous garderez pendant des années
  • ce ne sera pas celui qui conviendra idéalement aux clients
  • etc…

Trouvez le BON tarif n’est tout simplement pas possible parce qu’il n’existe pas.

Par contre trouver un tarif SUFFISANT pour que :

vous soyez à l’aise avec
vous puissiez arriver à votre objectif de revenu
les clients ne vous rient pas au nez

Ca c’est possible.

Je vous ai donné les 3 principales résistances que j’ai rencontrées, soit pour moi soit pour mes clients.

Vous pouvez en avoir d’autres. Si c’est le cas, vous avez à faire un travail dessus avant de déterminer votre tarif, sinon vous prenez le risque de ne pas être à l’aise avec, et ça pour un indépendant c’est une catastrophe.

CONNAÎTRE ET ACCEPTER SA VALEUR

Une fois que vous passez vos résistances vous pouvez penser plus sereinement à votre propre valeur.

A ce que valent vos compétences, votre expérience et ce que vous apportez aujourd’hui à vos clients.

Sans connaître cette valeur, sans l’accepter, vous ne pourrez ni mettre un prix dessus ni l’expliquer à vos clients.

Je sais, pour certains ce n’est pas facile de se juger, pourtant vous avez besoin de le faire.

Le but ici est d’avoir au moins une idée. Pas un prix, nous verrons cela plus tard, juste un ordre de grandeur. Au minimum un oui ou un non.

C’est une simple question : avez-vous de la valeur ?

Nous allons voir dans le prochain chapitre l’autre valeur que vous devez connaître : celle que les clients vous donne.

#2. QUELLE VALEUR APPORTEZ-VOUS À VOS CLIENTS ?

Vous avez identifié et passé vos principales résistances, vous avez conscience de votre valeur, il est maintenant temps de vous mettre à la place de vos clients.

POURQUOI FONT-ILS APPEL À VOUS ?

Première chose savoir : pourquoi vos clients viennent vous voir en tant que professionnel.

  • Que cherchent-ils ?
  • Que trouvent-ils en vous ?

QUEL BÉNÉFICE ET QUELLE VALEUR TIRENT-ILS DE VOTRE SERVICE ?

2ème chose à connaître, le bénéfice qu’ils tirent de votre service.

Il y a 2 sortes de bénéfice pour un client :

  • gagner quelque chose, comme par exemple une augmentation de son chiffre d’affaire de 10%
  • ne plus perdre quelque chose, comme par exemple arrêter de perdre du temps inutilement.

Vous avez besoin de connaître ce bénéfice pour ensuite savoir quelle valeur ce bénéfice a pour votre client.

Et oui, il ne suffit pas qu’il y ai un bénéfice, encore faut-il que ce bénéfice ai assez de valeur pour le client pour qu’il ai envie de faire appel à vous.

Donc faites des recherches, interrogez votre audience, creusez, fouillez, jusqu’à connaître la valeur que vos clients donnent à ce bénéfice.

Je vais prendre un exemple :

J’interrogeais une consultante pour mes recherches, et un de ces problèmes était de ne pas mettre un juste prix sur ses prestations (nous sommes en plein dans le sujet).

Quand je lui ai demandé quelle valeur elle mettait sur la résolution de ce problème elle n’a pas pu me répondre. Elle n’y arrivait pas, trop abstrait et pas de bénéfice visible.

Je lui ai donc demandé ce que ça lui coûtait de ne pas mettre un juste prix, réponse : “environ 20% de mon CA”.

Là j’avais un bénéfice concret pour elle : augmenter son CA de 20%, elle a pu ensuite me donner la valeur qu’elle mettait sur cette augmentation de CA.

#3. CHOISIR SON TARIF

Dernière partie, vous allez maintenant décider du type de tarif que vous allez utiliser et de son montant.

COMBIEN VOULEZ-VOUS GAGNER ?

La première chose à connaître c’est le montant que vous VOULEZ gagner par an.

Votre objectif : atteindre ce montant.

Pourquoi ne pas partir du montant que vous devez gagner ? car ce serait vous limiter psychologiquement.

Une fois que vous avez déterminé cet objectif annuel, donnez-vous un sous-objectif trimestriel et enfin mensuel.

exemple :

  • Je désire gagner 24 000€ annuel
  • cela donne 6 000€ par trimestre
  • soit 2 000€ par mois

Maintenant que vous avez le chiffre le plus important, vous pouvez choisir un mode de facturation.

LES 3 PRINCIPAUX MODÈLES DE FACTURATION

Maintenant vous avez à choisir la façon dont vous allez facturer votre prestation.

Rien ne vous oblige à en choisir un mode de facturation et mettre les autres de côté. Vous pouvez tout à fait utiliser chacun de ces modèles suivant les projets qui s’offrent à vous.

Une facturation à l’heure / à la journée

C’est le mode de facturation le plus connu et sans doute le plus utilisé.

L’unité de facturation est ici le nombre d’heures ou de jours travaillés.

C’est un bon choix quand vous quand vous débutez. Il est bon pour vous ainsi que pour vos clients.

Pour vous car c’est un modèle compris par tout le monde.

Pour votre client car il va pouvoir tester votre travail sur une petite mission, sur un investissement minime. Autant dire que c’est sans risque pour lui.

Une facturation au projet

Ici l’unité c’est un projet, donc un résultat.

Une facturation à la valeur générée

Vous facturez par rapport à la valeur que vous créez.

A la commission

C’est une méthode que vous pouvez utiliser seule ou en plus d’une des méthodes ci-dessus.

MÉTHODES DE CALCULS DE VOTRE TAUX DE BASE

Quelque soit le modèle que vous choisissez, la façon la plus facile de calculer vos tarifs est de calculer un taux horaire de base et de vous en servir ensuite de base de calcul suivant le mode utilisé.

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise méthode, il y a juste celle que vous choisissez.

Votre objectif annuel moins 3 zéro

exemple : vous visez 24 000€, le taux horaire serait de 24€

Le double de votre barrière psychologique

Nous avons souvent consciemment ou inconsciemment un seuil sous lequel nous ne voulons pas descendre, question de principe, d’amour propre ou autre.

Déterminez ce seuil et multipliez-le par 2

exemple : je ne veux pas travailler en-dessous de 30€/h, donc 30€ * 2 = 60€/h.

Tarifs du marché

Renseignez-vous sur la fourchette des tarifs pratiqués, et prenez le tarif moyen.

exemple : votre service au niveau national oscille entre 50€ et 90€, prenez 70€.

La règle des 3 tiers

Votre chiffre d’affaire visé / par le nombre d’heures que vous souhaitez travailler = taux horaire * 3

exemple : Je veux travailler 20h par semaine (20*4*12=960h/an)

24 000€ / 960h = 25€ * 3 = 75€ de taux horaire

APPLIQUER LA MÉTHODE CHOISIE À VOTRE MODÈLE DE FACTURATION

Vous avez un mode de facturation et un taux de base, bravo !

Maintenant le but du jeu c’est de voir si c’est réaliste avec votre projet.

Calculer par rapport à votre objectif de revenu annuel :

exemple : 24 000€ par an, j’ai choisi un taux de 70€ et un mode horaire ou journalier.

24 000 / 70 = 343h de travail facturé
343 / 12 = 29h de travail facturé ou 4 jours à facturer par mois

Posez-vous la question : est-ce que c’est réalisable ?

Si non, recommencez les différentes étapes.

Si oui, vérifiez que :

vous soyez VOUS en accord avec ce prix (étape #1)
ce tarif soit en accord avec la valeur donner à votre service par vos clients (étape #2)

Si cela coince retournez à l’étape qui ne va pas.

Si cela passe,

Bravo vous avez décidez de votre tarif ! félicitations !

Donnez vous une limite de temps de 30 min maximum pour cette dernière étape. Ensuite choisissez et lancez-vous !

POUR CONCLURE

Voilà, gardez bien à l’esprit les étapes :

  • tout d’abord dépasser vos résistances et connaître votre valeur
  • ensuite connaître la valeur que vous apportez à clients
  • et pour finir choisir votre tarif

Ensuite, ce qui est à mon sens le plus important, c’est que vous ne cherchez pas un BON tarif, mais un tarif SUFFISANT pour vous permettre d’avancer.

A bientôt,

Eri Schön

(ce post a été initialement publié le 08 juin 2017)

j’aide les Indépendants perdus dans le monde de l’entrepreneuriat individuel à reprendre confiance en eux et à construire une activité qui a du sens.

2018-05-24T07:20:23+00:00

Echangeons !