Comment trouver la méthode de prospection BtoB idéale pour un consultant

La prospection n’est pas la tasse de thé des consultants, c’est le moins que l’on puisse dire.

Si vous êtes encore à la recherche d’une méthode de prospection BtoB qui marche pour vous, je vous propose de vous montrer comment la trouver à coup sûr.

Comment trouver la méthode de prospection BtoB idéale quand vous êtes consultant

 

Comprendre la prospection

On confond souvent la prospection avec la vente. On souhaite un résultat (signer un client) que la prospection n’apporte pas. Résultat ça ne fonctionne pas, vous êtes déçu et vous laissez tomber.

La prospection c’est trouver des clients potentiels, la vente c’est transformer des clients potentiels en clients.

Pour prospecter, donc pour trouver ces clients potentiels, vous avez besoin :

  • de savoir qui ils sont (QUI)
  • d’avoir une proposition de valeur (QUOI)

Sans cela prospecter n’a pas vraiment de sens.

Comment utiliser ces méthodes

J’ai hésité entre mettre ce paragraphe avant ou après la liste des 11 méthodes. La logique voudrait après, et moi je pense qu’il est plus important de savoir les utiliser. Résultat je vous en parle avant.

Il n’est pas nécessaire d’utiliser toutes ces méthodes, une seule peut suffire. C’est un écueil sur lequel nous venons souvent nous échouer : vouloir en faire trop.

Pour savoir laquelle ou lesquelles sont efficaces pour vous, il faut tester.

  • 1ère chose à faire : faites un tri parmi toutes les méthodes, entre celles qui ne vous attirent pas et celles qui vous attirent.
  • 2ème chose : en choisir une parmi celles qui vous attirent et la mettre en place pour voir les résultats qu’elle donne.
  • 3ème chose : mesurer les résultats (Attention, je vous rappelle que ce que vous attendez ce sont des prospects pas des clients).
  • 4ème chose : prendre une décision : devez-vous continuer ou non ?

11 méthodes de prospection BtoB

J’ai séparé les différentes méthodes entre les Online, les Offline et celles que vous pouvez utiliser Online ou Offline.

 

4 méthodes offline

LES RENCONTRES RÉSEAU

lors des rencontres d’affaire, dans les groupes professionnels ou de réseau auquel vous appartenez.

LES ÉVÈNEMENTS PRO.

les séminaires, présentations, colloques, … que vous animez ou auxquels vous participez.

LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE à froid

en utilisant une liste payante ou une liste que vous avez constituée.

LE MAILING

même chose que pour la prospection téléphonique, mais en envoyant des courriers.

 

4 méthodes offline ou online

LE FACE À FACE

la discussion en face à face lors de rencontres.

LE CONTENU

éducatif et informatif que vous produisez.

LE BOUCHE À OREILLE

réalisé par vos proches, vos amis, vos anciens clients, …

LA PUBLICITÉ

que vous allez acheter sur différents supports

 

3 méthodes online

L’EMAILING

que vous allez utiliser comme la prospection téléphonique ou le mailing.

LES WEBINAIRES

que vous allez animer.

LES RÉSEAUX SOCIAUX

sur lesquels vous allez participer.

 

Je ne suis pas rentré dans le détail des méthodes, le COMMENT, car c’est un autre sujet, ce serait trop long a expliquer en un article, et cela vous détournerait de votre objectif : trouver une méthode de prospection qui vous convienne.

Pour conclure

Comme vous le voyez la prospection BtoB pour un consultant n’a rien d’insurmontable, vous avez juste à :

  1. choisir une méthode connu
  2. la tester
  3. la garder ou en choisir une autre

Et bien entendu, vous en avez pris l’habitude : faites ceci étape par étape.

A bientôt,

Eri Schön

(ce post a été initialement publié le 18 janvier 2017)

j’aide les Indépendants perdus dans le monde de l’entrepreneuriat individuel à reprendre confiance en eux et à construire une activité qui a du sens.

2017-07-20T08:05:11+00:00

One Comment

  1. DMA - Scoopit 19 janvier 2017 at 6 h 59 min - Reply

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