Les clients ne s’intéressent qu’à eux, et c’est bien normal !

Les clients ne s'intéressent qu'à ce que vous pouvez faire pour eux

Cette semaine je veux vous parler d’un sujet qui concerne chacun d’entre nous : notre petite personne.

En étant en profession libérale nous avons tendance à nous vendre, nous et nos compétences. Malheureusement cela n’intéresse que très moyennement nos interlocuteurs.

Ce qu’ils préfèrent entendre c’est ce que nous pouvons faire pour eux et comment nous pouvons les aider.

Cela n’a rien d’extraordinaire ni d’égoïste, c’est juste normal et bien humain. Il est plus normal de penser à soi avant de penser à son interlocuteur, après tout qui a un soucis et qui connaît le mieux ce soucis ?

Le client pense donc plutôt à lui qu’à nous, logique.

UN EXEMPLE

J’ai eu une cliente qui me racontait qu’elle ‘ratait’ très souvent ses entretiens avec ses prospects. Ca se passait pas trop mal, mais elle ne signait pas.

Je lui ai demandé de me décrire ce qu’elle disait et faisait :

Je me présente : je dis qui je suis et ce que je fais, ensuite je lui explique en détail ce que je peux lui proposer.

En le disant elle a tout de suite compris ce qui clochait : elle parlait d’elle.

Suite à ça je lui ai proposé d’inverser le sens de ses entretiens, de réellement chercher ce dont le prospect avait besoin, et de déterminer en quoi elle pouvait l’aider (ou pas…).

C’était en début d’année.

Comme je garde contact avec mes clients bien après mon intervention, je l’ai eu au téléphone la semaine dernière, elle m’a raconté que ses entretiens se passent beaucoup mieux et qu’elle signe maintenant plus de contrats.

PAS FACILE

Ce recentrer sur le client et voir les choses de sa perspective n’est pas un exercice facile.

Pour ma part je fais encore cette erreur, surtout dans ce que je propose sur le blog.

J’ai souvent tendance à mettre en avant le contenu d’un article au lieu de parler du bénéfice que leur lecture apportera.

Bizarrement les articles les plus lus sont ceux qui mettent en avant le bénéfice…

Je me fais la réflexion qu’en étant coach ou consultant notre métier est d’écouter l’autre, et je me demande pourquoi au moment de proposer nos services nous procédons autrement et parlons plus de nous, bizarre non ?

A VOUS DE JOUER

Comme c’est la période des vacances peut-être avez-vous un peu de temps. Peut-être pourriez-vous jeter un oeil sur vos supports marketing et vous demander ce qu’ils mettent en avant : ce sont vos compétences et votre savoir faire, ou est-ce le bénéfice que le client va obtenir ?

Quel est le bénéfice que j’apporte à mes clients ?

Le petit pas c’est une question à vous poser à vous-même maintenant ainsi que demain, vous verrez c’est magique.

À bientôt,
Eri Schön

Perspective Client

j’aide les Indépendants perdus dans le monde de l’entrepreneuriat individuel à reprendre confiance en eux et à construire une activité qui a du sens.

2018-01-15T17:07:14+00:00

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